Empfehlungsmarketing als Finanzberater: die ersten 5 Schritte
Veröffentlicht am 25. Oktober 2026 von Marius Stammermann
Fast jeder Finanzberater weiß, dass Empfehlungen der beste Weg zu neuen Kunden sind. Trotzdem passieren sie bei den meisten zufällig. Mit diesen fünf Schritten wird aus dem Zufall eine Gewohnheit, und dafür brauchst du weder Vertriebstraining noch Budget.
Warum bekommen viele Berater so wenige Empfehlungen?
Weil sie nicht danach fragen. In einer Befragung von MSR Insights unter Versicherungskunden haben ohne Bitte 17 Prozent weiterempfohlen. Nach einer konkreten Bitte des Betreuers waren es 50 Prozent.
Dazu kommt ein Wahrnehmungsproblem. In der Studie AssCompact Trends III/2019 sagten 89 Prozent der befragten Makler, ihre Kunden kämen vor allem über Empfehlungen. Von den befragten Endkunden gaben nur 9 Prozent an, ihren Makler über die Empfehlung einer Vertrauensperson gefunden zu haben. Wer glaubt, dass Empfehlungen von allein laufen, prüft selten nach, ob das stimmt.
Schritt 1: Wen bittest du zuerst um eine Empfehlung?
Die Kunden, die schon zufrieden sind und dir das auch gesagt haben. Nimm dir eine halbe Stunde und geh deinen Bestand durch. Markiere alle, die sich bedankt haben, die dich schon einmal weiterempfohlen haben oder mit denen du gern wieder arbeitest.
Für den Anfang reichen zehn bis zwanzig Namen. Eine vollständige Bestandsanalyse brauchst du dafür nicht, die Liste ist nur dein Startpunkt.
Schritt 2: Wann ist der richtige Moment für die Frage?
Kurz nachdem du für den Kunden etwas gelöst hast. Das kann der Abschluss sein, ein sauber regulierter Schaden, die Jahresübersicht oder der Moment, in dem er sagt: „Gut, dass wir das gemacht haben.“
Leg in deinem Ablauf einen festen Punkt fest, an dem du fragst, zum Beispiel am Ende jedes Servicetermins. Was im Ablauf steht, vergisst du nicht. Wie du die Bitte formulierst, steht im Beitrag über den einen Satz, mit dem dein Kunde dich weiterempfiehlt.
Schritt 3: Wie machst du es deinem Kunden leicht, dich zu empfehlen?
Gib ihm etwas, das er in zehn Sekunden weiterleiten kann. Eine Visitenkarte landet in der Schublade. Einen Link schickt er per WhatsApp, und er ist sofort beim Bekannten.
Hinter dem Link sollte eine Seite stehen, die in drei Sätzen sagt, für wen du da bist und wobei du hilfst. Je klarer deine Zielgruppe, desto schneller denkt dein Kunde: „Das wäre was für Anna.“ Mehr dazu in Warum eine klare Nische mehr Empfehlungen bringt als ein größeres Netzwerk.
Schritt 4: Darfst du den Empfohlenen einfach anrufen?
Bei Privatpersonen nur, wenn er selbst vorher zugestimmt hat. Nach § 7 Abs. 2 UWG ist ein Werbeanruf bei Verbrauchern ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Dass dein Kunde dir die Nummer gegeben hat, ist keine Einwilligung des Angerufenen.
Am einfachsten meldet sich der Empfohlene selbst, über deinen Link oder per Nachricht. Sagt er deinem Kunden ausdrücklich, dass du dich melden darfst, halte fest, wann und wie das war. Seit Oktober 2021 verlangt § 7a UWG, dass eine Einwilligung in Telefonwerbung dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt wird. Mehr im Beitrag zu Empfehlungsmarketing und DSGVO.
Schritt 5: Wie bleiben deine Empfehler dabei?
Mit Rückmeldung und einem Dankeschön. Sag deinem Kunden kurz Bescheid, wenn sich der Empfohlene gemeldet hat, und noch einmal, wenn daraus etwas geworden ist. Wer nie erfährt, was aus seiner Empfehlung wurde, empfiehlt beim nächsten Mal seltener.
Das Dankeschön kann eine Karte sein, ein kleines Geschenk oder eine Prämie. Welche Form wirkt und welche eher schadet, steht in Welche Prämie Empfehler wirklich motiviert. Bevor du Prämien zahlst, klär mit deinem Steuerberater, wie sie bei dir und beim Empfänger behandelt werden.
Lohnt sich der Aufwand überhaupt?
Ja, weil empfohlene Kunden mehr wert sind. Schmitt, Skiera und Van den Bulte haben 2011 im Journal of Marketing rund 10.000 Neukunden einer deutschen Bank ausgewertet, beobachtet über knapp drei Jahre. Die geworbenen Kunden wanderten seltener ab, die Abwanderungsrate lag etwa 18 Prozent niedriger. Ihr Kundenwert war mindestens 16 Prozent höher.
Auch das Vertrauen ist von Anfang an da. Laut Nielsen vertrauen in Deutschland rund 85 Prozent den Empfehlungen von Freunden und Bekannten, Zeitungsanzeigen nur 61 Prozent (Erhebung 2021). Ein empfohlener Kontakt geht also mit einem Vorschuss ins Erstgespräch.
Was du diese Woche tun kannst
- Zehn zufriedene Kunden aus dem Bestand heraussuchen.
- Einen festen Punkt im Termin bestimmen, an dem du nach einer Empfehlung fragst.
- Einen Link vorbereiten, den deine Kunden weiterschicken können.
- Eine kurze Vorlage für die Rückmeldung an den Empfehler schreiben.
- Nach vier Wochen zählen: Wie viele Empfehlungen sind gekommen, wie viele Termine daraus?
Ist die Empfehlung da, geht der Kontakt bei vielen Beratern auf dem Weg zum Termin verloren. Wie du das verhinderst, steht in Von der Empfehlung zum Termin.
Stand: 25. Oktober 2026. Die Studienwerte stammen aus den genannten Quellen und beziehen sich teils auf ältere Erhebungen. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung.
Empfehlungen, die du siehst und zählen kannst
Mit EmpfehlerWerk bekommt jeder deiner Kunden einen eigenen Empfehlungslink. Der Empfohlene meldet sich selbst bei dir, du siehst jede Empfehlung im Dashboard und legst fest, ab wann es ein Dankeschön gibt.
Für Finanzberater: Die Empfehlungssoftware für Finanzberater
Für den Start: Empfehlungs-Beratung: Wie empfehlenswert bist du?
